Dalla scelta dell’investitore giusto alla costruzione di relazioni di fiducia, gli esperti rivelano cosa cercano realmente i fondi prima di investire in un’azienda. Tutto quello che c’è da sapere.La ricerca di capitali è diventata un passo inevitabile per le startup che cercano di crescere. Tuttavia, convincere un investitore comporta una logica propria e un processo lungo. Gli esperti concordano sul fatto che ciò che viene valutato va ben oltre una buona idea. “Una startup attira l’attenzione quando combina tre cose: un team fondatore che ispira fiducia e che è in grado di comunicare la propria visione, un problema rilevante che merita davvero di essere risolto e un modello di business in grado di crescere”, spiega Mariano Mayer, presidente di ARCAP e Managing Partner & Co-Founder di Newtopia VC.
1. Scegliere l’investitore giusto
La prima definizione è strategica: quale tipo di investitore contattare. I fondi di venture capital, gli angel investor e gli acceleratori hanno tempi, finanziamenti e criteri diversi.
In questo senso, spiega Mariano Rubinstein, fondatore e CEO di Sura Ventures, uno studio di venture capital specializzato nel gaming, l’imprenditore deve informarsi in anticipo sulla società a cui vuole presentare il suo progetto. Cioè, se hanno già investito nel settore, se hanno nel loro portafoglio aziende concorrenti o complementari e se la loro tesi di investimento è in linea con ciò che propone.
“Bisogna anche capire se sono investitori passivi o attivi, a lungo o a breve termine. In quel momento, l’investitore è il tuo cliente e, come ogni cliente, devi conoscerlo bene prima di sederti a parlare”, sottolinea.
“La prima cosa che guardiamo prima di cercare un investitore è in quale fase investe il fondo: se finanzia quando l’azienda non ha ancora un fatturato; se lo fa quando c’è già un fatturato, ma il prodotto non è ancora ben definito; o se lo fa quando l’azienda sta già crescendo”, sottolinea Lautaro Schiaffino, fondatore e CEO di Darwin AI, una startup che forma agenti di IA per aziende dell’America Latina. L’azienda ha raccolto più di 3 milioni di dollari nei suoi primi round da aziende come Latitude, Canary e Bridge.
Allo stesso modo, Mayer sostiene che verranno analizzate diverse questioni relative a una startup prima di investire, a seconda delle fasi in cui si trova ciascun fondo. “Per quelli in fase molto iniziale, come nel nostro caso, a volte è sufficiente aver identificato una grande opportunità e avere un ottimo team, anche senza un prototipo funzionante. Questo dipende molto dal background dei fondatori. In altri casi è necessario avere un prototipo e una certa trazione. Per i fondi che investono in fasi più avanzate, invece, è necessaria una maggiore trazione che consenta di anticipare con maggiore chiarezza il potenziale di crescita esponenziale”, afferma.
2. Risolvere un problema reale e rilevante
Una startup attira l’attenzione di un potenziale investitore quando il suo progetto propone di risolvere un problema rilevante e un modello di business in grado di crescere. In questo senso, non si tratta solo dell’idea, ma della capacità di esecuzione e della scalabilità del modello di business.
“Una startup che suscita davvero interesse è quella che risolve un problema reale o propone un modo diverso di fare qualcosa che già esiste. In questo senso, la prima cosa da tenere a mente quando si presenta un progetto è farlo con chiarezza”, afferma Rubinstein.
E aggiunge: “Voglio capire in un minuto cosa fa la startup, perché è importante e dove sta andando. Se la prima cosa che mi raccontano è la tecnologia che utilizzano e non il problema che risolvono o il potenziale di generare rendimenti, non mi interessa. Cerchiamo una visione ambiziosa ma realistica, un modello di business che abbia senso e, se hanno già iniziato, metriche che convalidino ciò che stanno costruendo”.
3. Un team solido e capacità di esecuzione
Le idee, concordano gli specialisti, possono essere replicate. Ciò che fa la differenza è l’esecuzione e la capacità di sostenerla. Fondamentale, spiegano, è il team e la capacità di adattamento, soprattutto nelle aziende tecnologiche a cui viene richiesto un alto tasso di crescita e scalabilità in contesti di progressi senza precedenti.
“Un punto critico e un grave errore è, senza dubbio, la mancanza di un team solido. E, forse ancora più importante, non pensare in grande: se la visione è piccola, il progetto difficilmente attirerà investimenti”, afferma Mayer.
Nel caso di Darwin AI, Schiaffino spiega che l’aspetto principale che gli investitori hanno valutato all’inizio non è stata tanto l’idea originale del progetto, quanto l’esperienza precedente dell’imprenditore e il legame che ha con Ezequiel Sculli, cofondatore della startup, poiché prima di Darwin i due fondatori avevano creato Sirena.app, il primo CRM di Whatsapp della regione, che è stato acquisito da Zenvia nel 2020.
“Conosco Ezequiel da 10 anni, è un decennio insieme e questo è molto apprezzato dagli investitori. Infatti, uno dei fondatori di Latitude ci ha consigliato di raccontare la nostra storia prima di presentare il progetto. Mi diceva: ‘Non presentatevi come se foste degli analisti, raccontate la vostra storia. Cercate di raccontare chi siete, perché siete qui, perché volete fare questo’”, ricorda.
4. Segnali di trazione e modello chiaro
Le metriche iniziali sono un altro fattore decisivo. Anche se non sempre vengono richiesti risultati preventivi – dipende da ogni fondo – qualsiasi convalida di mercato è un buon segnale per l’investitore.
“Un segnale, una convalida o una lettera di intenti o qualsiasi cosa dimostri che c’è un reale interesse per il tuo prodotto o servizio è fondamentale per ottenere finanziamenti”, spiega Ignacio Plaza, managing partner di Draper Cygnus.
In questo caso, le units economics, ovvero le proiezioni su come espandere l’attività e generare redditività, avranno un peso rilevante. Quindi, mentre si costruisce il rapporto tra le due parti, l’investitore deve vedere come si evolve l’azienda.
“Se ci incontriamo più volte e le cose sono statiche, non è un buon segno perché un’azienda agli inizi deve evolversi a un tasso di crescita elevato”, aggiunge.
5. Costruire relazioni e fiducia
Il legame tra imprenditore e investitore non si limita a numeri o presentazioni. Nelle prime fasi, la connessione personale ed emotiva gioca un ruolo chiave: l’investitore deve sentire di condividere non solo il destino del progetto, ma anche il percorso che lo porterà a raggiungerlo.
“L’imprenditore deve tenere presente che sta facendo salire qualcuno su una barca per intraprendere un viaggio pieno di avventure e incertezze. Non solo l’investitore deve avere voglia di andare in quel posto, ma è anche importante che ci sia una connessione emotiva. A volte semplicemente non si crea una connessione o non funziona perché non si sta portando l’investitore dove lui vuole andare”, sottolinea Plaza.
Anche la trasparenza è fondamentale. Mostrare sia i progressi che gli ostacoli o le difficoltà che la startup incontra genera credibilità.
“Sappiamo tutti che il percorso imprenditoriale è tortuoso e nessuno si aspetta una crescita lineare senza intoppi; per questo è meglio comunicarlo apertamente. La fiducia si costruisce dimostrando che, al di là dei risultati immediati, si sta creando un valore reale e sostenibile nel tempo”, afferma Sura.
Oltre a un solido legame tra l’investitore e l’imprenditore, un punto che non deve essere trascurato è l’importanza del networking e della costruzione di relazioni con altri investitori.
“Quando abbiamo completato il round di finanziamento nel 2023, Canary ci ha detto di prenderci un anno per costruire relazioni: viaggiare, parlare con gli investitori, raccontare il progetto. Ci hanno consigliato di creare relazioni con due tipi di persone, investitori e fondatori, perché i fondatori hanno investitori e inoltre perché ti aiutano a mostrarti come è il percorso. È anche importante conoscere i potenziali investitori, perché capisci se sono in linea con l’azienda ed eviti di incorporare qualcuno nella società che non ti piace come pensa”, conclude Schiaffino.
